Максим Лукьянов об обучении в Unit School of Business
Текстовая версия интервью, которое я в конце 2021 года давал ребятам с Unit School of Business, где рассказал о своем обучении в USB и что получил после прохождения курса Build, а также поделился своими планами на будущее.
Расскажите кто вы и чем занимаетесь?
Меня зовут, Максим Лукьянов. На данный момент я являюсь основателем и руководителем агентства digital маркетинга THELAB Agency и маркетингового агентства Maksym Lukyanov - Marketing Agency. Основная специализация наших компаний это маркетинг, работаем с малым, средним бизнесом, среди наших клиентов больше всего e-commerce проектов и их мы любим больше всего, так как в e-comm проще всего увидеть результат нашей работы. Там сразу видно сколько заработано с каждой вложенной гривны в рекламный бюджет и/или разработку коммуникации.
Как давно в этом бизнесе? С чего все начиналось и почему выбрали именно направление?
Начинал я свой бизнес еще в далеком 2012 году. Тогда у меня было маленькое BTL агентство, которое было одним из подрядчиков на Евро 2012 - наши промоутеры работали на различных ивентах посвященных чемпионату Европы. После окончания Евро я заинтересовался интернет рекламой, тогда это было еще в самом стартовом состоянии, слово SMM знали далеко не все и это было чем-то новым. Мне сразу показалось, что в этом есть перспектива. И как показало время - не ошибся. Первых несколько клиентов я вел сам, первый сотрудник появился через год в 2013 году, когда у агентства было уже 7 клиентов.
Вы 9 занимаетесь этим бизнесом. Расскажите что было в компании до обучения и что стало причиной пойти учиться в школу?
Как сказал ранее, бизнес я начинал самостоятельно без каких либо обучений этому и т.д. Поэтому когда бизнес вырос и появилось много сотрудников (на пике был 21 человек), начали открыватся не приятные моменты: оказалось что у нас нет четкой стратегии развития агентства, то есть у нас была стратегия для наших соцсетей (это ж одна из наших услуг была), но для всего бизнеса не было. Также оказалось, что бизнес-модель тоже отсутствует. Как часто бывает - клиентов много, деньги вроде на счет поступают, но в конце месяца бывает и на аренду офиса не хватает. Не было вообще понимания Unit экономики. Компания была не системной. Была система грейдов, но она не давала результатов, были попытки внутреннего обучения, но они также не были системными. Потому грянул кризис весны 2020. Все резко стало плохо, хотя в январе еще все было очень даже отлично. И тогда я уже окончательно осознал - что мне не хватает знаний, как строить системный бизнес.
С каким запросам вы шли? Что хотели улучшить/усилить/какие ответы получить?
Как сказал ранее:
- Не было сформированной бизнес модели
- Компания была не системной
- Не было стратегии как развивать бизнес
Менялся ли ваш запрос по ходу обучения? (шел с одним запросом, а на обучении увидел другие точки для роста, например)
Я бы сказал, что запрос не изменился, а дополнился. После первых занятий с Катериной и Андреем, я понял насколько я нечего не шарю в фундаментальных понятиях построения бизнес модели именно компании. Я знал как работать с маркетингом компаний, но совсем не понимал, что должно передовать маркетингу. Ведь у клиентов в основном это было “под капотом” и мало касалось меня. Поэтому я для себе переформатировал запрос в “А как же правильно выстроить весь бизнес”. Забегая наперед могу сказать, что получил ответ.
Как внедряли полученные знания и инструменты?
Если честно, даже год спустя, я до сих пор внедряю полученные знания, так как за два месяца я, та и знаю от ребят, что и они - мы получили столько знаний, что все внедрить сразу не реально. И считаю, что это очень круто, так как после выпуска ты получаешь по сути план развития бизнеса на год-полтора вперед.
Поэтому разделю свой ответ на две части:
- Что внедрил во время обучения
- Что внедрил после
Во время обучения запустил два новых продукта для микро бизнеса (по MVP модели, которую мы изучали на занятиях), благодаря “пересборке” своих продуктов увеличили чек на 20%, сформировал бизнес модель, благодаря оптимизации процессов увеличили выручку почти в 2 раз (на фоне увеличения чека на 20%).
После обучения навел порядок в финансах, появилось много новых табличек, кроме “кассовой таблички” появилась P&L, также просчитал Unit экономику каждой услуги.
Поменял подход в найму сотрудников, изменил вообще модель сотрудничества с сотрудниками. Выстроил систему продаж, наконец-то CRM стала полезным инструментом, а не просто статьей расходов.
Вопросы к команде:
Как происходили изменения в компании? Что принес ваш руководитель? И как это повлияло на вашу работу в целом? - давно работающий
Юля: Все было довольно быстро и кардинально. Не всем это понравилось, многие не смогли перестроиться и покинули агенство. Стало больше системности и отчетности. В целом повлияло положительно, стало понятно куда мы движемся и для чего это делаем. Хотя и сложней тоже стало, больше ориентации на цифры во всем: в проектах и внутри агентства. Теперь мало сделать просто отчет, нужно каждое слово подтверждать цифрой. Но это увеличило качество услуг для клиентов. Так что изменения оцениваю как положительные.
Как вам работается такой системной компании?
Сергей: Хорошо, я люблю аналитику и когда результаты своей работы можно оцифровать. Не нужно в отчетах ничего придумывать, чтобы показать клиенту, что работа делается, достаточно просто показать скриншоты и цифры конверсий.
Как изменилась ситуация в бизнесе спустя год после обучения?
Мы сделали pivot в бизнесе: на данный момент мы строим маркетинговое агентство полного цикла, мы больше не об SMM. THELAB Agency осталось работать по старой схеме предоставления узких услуг (PPC), но в основном только для e-comm проектов и тех, клиентов, которые стали нам уже друзьями. С точки зрения бизнеса это не рационально, но все же.
А Maksym Lukyanov - Marketing Agency это уже о полноценном маркетинге для бизнеса. Уровень клиентов тоже вырос. Больше не работаем с “инстаграм-магазинами”, а только со зрелым бизнесом. Что повлекло за собой и улучшения результата.
Главный инсайт: бизнес и личный после обучения?
В бизнесе это наверное то, что компаниям не нужен отдельно SMM или таргет. Хоть они и утверждают, что нужно. Им нужен системный маркетинг и подход от разработки стратегии вывода товара на рынок, то элементарной настройки аналитики для анализа рекламных кампаний.
Личный инсайт, как бы это не звучало банально, это построение личного бренда для укрепления отношений с клиентами. Люди все меньше доверяют абстрактным компаниям, а больше хотят видеть тех, кто стоит за этой компанией. Собственно поэтому я и назвал новое агентство своим именем, не потому что хочется славы, а потому что хочу, что бы люди знали кто отвечает за качество реализации их проектов, и в случае чего могли спросить с конкретного человека. А поскольку в качестве своих услуг я уверен, то и могу отвечать за это не переживая.
Какие планы у вашей компании? К чему стремитесь? Куда идете?
Как в своей песне пели Pet Shop Boys - Go West.
Украина - наша родина и любимая страна, но все же хочется новых вызовов и новых денег. Мы уже работаем с клиентами из Польши, Румынии, Франции и США. Но будем расширять свой портфель иностранных клиентов. При этом Украина остается наших основным рынком и мы не собираемся полностью уходить отсюда. По крайней мере пока.
Плюс для себе лично это диверсификация рисков - открытие новых направлений. Тоже новый вызов для меня. Буду запускать свой e-commerce проект (не зря же столько лет опыта в продвижении интернет магазинов имею), но уже правильно по инструкциям, которые получил в USB.
Я часто езжу на встречи как к потенциальным клиентам для продажи так к нашим существующим клиентам для защиты отчетов и много общаюсь с маркетологами и понимаю их боли, когда им не хватает поддержки в профессиональном плане, ведь зачастую они единственные люди в компании из маркетинга, все остальные считают их бездельниками, которые тратят бюджет. А на конференциях уже давно не дают пользы, это превратилось в ярмарку тщеславия, где каждый пытается продать себя подороже.
Поэтому сейчас мы разрабатываем новый продукт для маркетологов. Это будет платформа на которой маркетологи смогут не только обучиться (обновить свои знания) различным направления маркетинга, в том числе digital: таким как создание чат-ботов, построение воронок, таргетированной рекламы, основам seo и т.д., но и получить поддержку, обратную связь от специалистов и комьюнити, доступ к эксклюзивному контенту от лучших маркетологов Украины и не только, без попыток впарить им еще что-то. Думаю это будет очень крутой продукт на рынке. Первыми о запуске нового продукта узнают мои подписчики Instagram и Telegram.
Вот собственно три направления по которым буду двигаться в 2022 году.